【経済】解約率5％未満・粗利率70％実現、エイジア・サブスクビジネスの可能性を美濃社長に聞く――上場社長プレミアムトーク

会社名	：	株式会社エイジア
証券コード	：	東証第一部　<2352>
代表者	：	代表取締役社長　美濃 和男（みの かずお）
略歴	：	1989年に明治大学を卒業後、株式会社みずほ銀行を経て、2005年にエイジアに入社、取締役　経営企画室長に就任。2009年に代表取締役社長に就任。
所在地	：	東京都品川区西五反田7-20-9　KDX西五反田ビル4階
設立	：	1995年4月
事業	：	マーケティングコミュニケーションシステム「WEBCAS」シリーズの開発・販売、メールコンテンツやWebアンケートのコンサルティング・制作、ウェブサイトおよび企業業務システムの受託開発
資本金	：	3億2,242万円
ＵＲＬ	：	https://www.azia.jp/

エイジアは「eコマース売上UPソリューションを世界に提供するエイジア」をビジョンに掲げ、メール配信システムを中心に企業と消費者をつなぐコミュニケーションシステムを提供している会社で累計4,000社以上に御採用いただいています。主力のアプリケーション事業では粗利率約70％の高収益体質で、サブスクリプションモデルのクラウドサービスは事業売上の80％を構成し安定的に成長するビジネスモデルで10期連続増収を実現し、今後も毎年2桁成長をしていく計画です。昨年は当社顧客の主力市場であるEC事業を買収し子会社化しました。キャッシュが豊富で今後もM&A等の事業成長に投資を積極的に行います。



宮崎善輝氏（株式会社ウィルズ取締役：以下、宮崎）：最初に、創業から今までの経緯をお伺いします。

美濃和男氏（株式会社エイジア代表取締役：以下、美濃）：当社の創業は、1995年です。1995年といえばまだインターネット黎明期。インターネットという、何か「ものすごいもの」がやってきた。何から始めていいかわからないけど、とにかくすごいことになりそうだ。そういう感覚のもと、先代の社長が創業した会社です。
最初はホームページの制作から始めて、その後WEB系の受託開発をやって、その受託開発を行っている中からヒントを得て、メール配信の自社製品ソフトウェアをつくって売り出した。そのメール配信システムがヒットして、波に乗って売上を伸ばして今日に至る、そういう歴史です。

宮崎：受託からビジネスのネタを掘り起こして、そこで広げていったというところですね。確かにその時代、メールマーケティングがこれから全盛のいいタイミングだったと、まさに時代を捉えていたという感じですね。

美濃：そうですね。タイミングもピッタリだったと思います。

宮崎：御社の製品、サービスの概要を教えて頂けますか。

美濃：インターネットを活用して売上を高めたい、顧客満足度を高めたい、という企業のニーズに応えるソフトウェア・システム「WEBCASシリーズ」を、自社で企画、開発から販売まで行っています。
1番の売れ筋は、メールのワン・トゥ・ワン配信、つまり、相手によって内容を変えて最適化したメールを同時に大量に送ることができるメール配信システムです。
2番目がアンケートのシステムです。この二つで大体8割くらいの売上を占めています。





宮崎：競合やライバルはいますか？

美濃：成長領域ですので、競合する会社はたくさんあります。小さな会社も含めると、100社から200社くらいはあると思います。その中でライバルと位置づけているのは、上場している会社だと、パイプドホールディングス傘下のパイプドビッツです。あと、今は上場していませんが、シナジーマーケティングも競合ですね。

宮崎：御社がそのライバルを押しのけて成長、もしくは切磋琢磨できた強みとは？

美濃：最大の強みは、ソフトウェア製品・サービスの基本性能です。当社はメール配信システムが主力ですが、メールの配信性能は他社には絶対に負けないという自信があります。エンジンの強さというのが、まず一つです。

二つ目は、カスタマイズに積極的に応じるということです。ソフトウェアの開発会社は、事業モデル上、二つのグループに分かれます。一つはオーダーメイド開発を行う受託開発型のグループ、もう一つは自社製品としてのソフトウェア（注：既製品・汎用型ソフトウェア）を開発する自社製品型のグループです。

当社は自社製品型のグループに属します。自社製品型の会社というのは、とにかくカスタマイズをやりたがりません。カスタマイズをせずにそのまま売るというのが業界のセオリーです。そのほうが楽ですし、利幅も高くなるからです。
しかし、当社はあえて、カスタマイズを積極的にやるというのをポリシーにしています。

宮崎：それは、最初の段階から？

美濃：カスタマイズに積極的に対応することを方針とし、社内外にアピールするようになったのは、10年ほど前からです。そこには、あるこだわりがあります。それをこれからお話しします。

企業が何らかの業務システムを導入する場合、ニーズを100％満たすシステムを得ようとすると、受託開発つまりオーダーメイドで自社専用のものを作ってもらわないと実現できません。
既成の汎用型システム、いわゆるパッケージシステムは、価格は安いしすぐに手に入れることができます。でも、汎用型システムなだけに、おおよそ8割くらいのニーズを満たすのが一般的だと思います。
つまり、汎用型システムを採用する場合、どこか2割分くらいは我慢をしながら使っているわけです。でも、その汎用型のシステムに、カスタマイズ、つまり一部改造を加えれば、100％とまではいかなくても、98％とか99％のニーズを満たすことができ、かつ価格や納期はだいたい数分の一程度で済み、コストを圧倒的に抑えることができます。その価値は非常に大きいと思います。
でも、汎用型のシステムのベンダーで、カスタマイズニーズに応える企業はほとんどありません。
一般にシステムベンダーは、自社が提供したシステムを保守管理する責任を負います。そのため、汎用型システムにカスタマイズを加えて提供すると、カスタマイズを施した数だけシステムの種類が増えることになり、保守管理が非常に煩雑になります。それが、自社製品型のグループがカスタマイズを嫌がる理由です。

企業からすると、汎用型ソフトウェアにカスタマイズを施せばニーズの大部分を満たしながら導入費用も期間も大幅に抑えることができるのに、それに応えてくれるシステムベンダーがいない。
「なるほど、ニーズは大きい。顧客企業も喜んでくれる。でもライバルはやりたがらない。ならば、それは当社が、当社の技術力でもって応えましょう！！」
これが、当社のこだわりなのです。



宮崎：ちなみにカスタマイズをする前とカスタマイズをした後で、解約率や継続率の変容はどのように？

美濃：それはすごくいい質問ですね（笑）。
当社のクラウドサービスには、ASPと呼んでいる廉価版と、SaaSと呼んでいる高価格版があって、高価格版のSaaSはカスタマイズの要望にお応えしています。その二つのクラウドサービスの解約率を比べるのが一番わかりやすいと思います。

ASPの解約率は毎月2％くらいです。年間でいうと、2％×12か月で24％ですから、全体のザッと4分の1くらいはお客様が入れ替わる計算になりますね。ちなみに、月2％の解約率は、同様のクラウドサービスでは平均的な水準です。
一方、カスタマイズを施すSaaSの場合は、少ないときは年間でも２％くらいで、ほとんど解約がない年もあるし、ここ数年を平均しても５％以下です。
年間の解約率が5％未満のSaaSと、24％程度のASPでは、その差は歴然です。

宮崎：他社が避けて通るカスタマイズにあえて突っ込んでいったことによって、つきものである解約を押し下げた戦略が見事に当たったということですね。

美濃：そうですね。カスタマイズを施すと解約されにくい理由は、当然カスタマイズ自体に費用がかかっているわけですし、使い勝手が圧倒的に良くなっているからだと思います。

あと、我々からすると、平均単価がグッと上がるメリットがあります。
廉価版のカスタマイズをしないASPは、月額の平均利用料は約2万8,000円です。その金額は緩やかに下がる傾向にあります。先ほど申し上げたように、100社から200社の競合があって、当社が2万8,000円で販売していても、月1,000円でのサービスもあるわけです。安く提供する競合がいると、やはりどうしても平均単価は下がってきます。

一方、SaaSのほうは平均で月額20万円くらいいただいていて、しかも下がりません。競合がいないからです。月額10万円からのサービスなのですが、月額200万円いただいているお客様もいらっしゃいます。このように、単価でも圧倒的に違いがでていて、カスタマイズを施すSaaSは、我々にとっては非常に大切な戦略製品・サービスになっています。

宮崎：メール配信業界において、レッドオーシャンからブルーオーシャンにしっかりと軸足を移していくといったところですよね。その廉価版の2万8,000円から、カスタマイズのほうへアップセルしていくのは、やはり流れとしてはあるんですか？

美濃：もちろんアップセルもあります。ASPをお使いのお客様が操作に慣れて、「こんなこともやりたい」となってからSaaSに切り替えるケースですね。ただ、最初からSaaSで契約になるお客さんのほうが数は多いです。標準仕様では満足できないし、他社のサービスでもやはり足りない。そういったお客様に対して、最初からカスタマイズを施してSaaSで提供するほうが多いです。



宮崎：どのような人材を欲しているのか、などの人事戦略についてもお聞かせください。

美濃：人材は、一番大切です。我々の業界は、人の頭と手でしか付加価値を生めない産業ですので、やはり人材が一番重要です。まず、人数が必要ということと、あと、教育ですよね。
採用は7、8年前に新卒に切り替えました。それまではオール中途採用でしたが、基本は新卒、経験者の補充が必要な時にだけ中途採用に変えました。なぜ新卒にしたかというと、愛社心が違いますよね。もちろん、中途採用の人は愛社心がないということではないので、誤解なきようお願いします（笑）。僕は大学を卒業して銀行に入社しました。その銀行は辞めることにはなりましたが、今でもすごく愛着心がありますし、新卒で最初に入った会社って特別な存在なんだと思います。
それと、やっぱり新卒は若いですよね。年齢構成から考えても、早く新卒に切り替えたかったんです。ですが、新卒採用は当然、中途採用よりも教育期間が長くなります。だから、体力が必要ですよね。その体力が10年前はありませんでした。
7、8年くらい前にクラウドサービスの売上構成比率が高くなり、売上・利益が安定しだしたところで、そろそろいけるかなと思って新卒採用に踏み切りました。

新卒の採用は、おかげさまでうまくいっています。

宮崎：その秘訣は？

美濃：学生さんに会社説明会に来てもらうことができたら、「あ、この会社いい！」と思ってもらう自信はあるんです。毎回、会社説明会では自分で会社の事業説明をします。また、若手社員との座談会という場を設けていまして、人事の担当者も部屋から出て、先輩社員と学生だけで「本音の話」ができるようにしています。これはとても評判がいいですね。そうやって、会社説明会に来てくれた学生の9割くらいは、選考に進んでくれます。

でも、その会社説明会に、なかなか来てもらえないんです。BtoB型の会社は、学生からの知名度が低いのです。当社も一部上場はしましたが、誰もが知っている会社ではありません。聞いたことのない会社の説明会って、そう簡単に来てもらえないのが実情です。

そこにある工夫をこらして、説明会の参加率が格段に上がりました。
我々はワン・トゥ・ワンのメール配信のシステムを提供していますが、まさに、学生とワン・トゥ・ワンのやりとりをして、ひと手間かけて説明会への参加を呼び掛けるようにしました。学生のエントリーシートをしっかり読んで、「あなたのこういうところが当社で活躍できると思いますよ」ということを、一人一人の学生に違った内容のメッセージを届けて参加を促しているんです。とても労力が掛かりますが、そうすることによって、一気に参加人数が増えました。
来春入社の採用活動は終わりましたけど、大体10人のうち1人ぐらいを会社側が選べる状況にありまして、いい学生に内定承諾をいただけています。

宮崎：素晴らしいですね。一般的には学生側が御社に自分はどう貢献できるかという方向性でしゃべるところを、「君はうちではこういうふうに活躍できる」と、自己分析を代わりにしてあげるイメージですね。そこまでやってくれるのかという感動を生んで、参加率を高めるということなんですね。

美濃：そうですね。一斉配信的なメッセージで説明会への参加を促すのではなく、「これ、私にしか送っていないな」と感じ取ることができるメッセージを送ることを大切にしています。

宮崎：具体的にどれくらいの効果が上がったのですか。

美濃：以前、一斉配信で説明会への参加を促していた頃に比べると、説明会に来てくれる人は3倍以上になりました。

宮崎：御社が御社のサービスの考え方を応用してコンテンツを変えたら、3倍を超える参加率になったということですね。

美濃：そのとおりです。

また、新卒採用が順調なおかげで、平均年齢がここ数年でだいぶ下がりました。直近では平均32～33歳くらいで、人数的には20代が一番多いと思います。業界の中でも、かなり若いほうです。

くわえて、IT業界の、女性の比率は3割前後と言われているなか、当社は女性の比率が約4割とかなり高いのも特徴です。
それはなぜかというと、産休、育休を取った女性の多くが、復職してくれるからです。

宮崎：それはいい会社であるという証左だと思います。

美濃：新卒採用を始めた頃に、女性を増やしたいとも思うようになりました。以前は当社も、女性の割合は1割から2割くらいでした。男くさい会社だったんですけど（笑）、それが今や4割。子会社を含むグループ全体だと、約半分が女性ですので、女性が活躍している会社だと言えます。

もちろん、採用の選考の際には性別関係なく平等で見ていますが、女性が働きやすい環境づくりには率先して取り組んできました。その成果だと思います。

女性の就労人口を増やすということは、日本経済が再び高い成長性を取り戻すために、絶対必要なことだと思います。一企業としてできることは何かというと、自社で働く女性を増やすことですよね。それが実現できているのが、うれしいですね。



宮崎：産休、育休明けの女性が復帰するというのは、いい会社の指標だと思っています。社会的な意義を果たす点で、まさにこれはSDGsのサスティナブルな社会をつくろうという実践を、自社の雇用でやっていらっしゃるというわけですね。

美濃：ちなみに役員が率先して女性比率を高めていて、グループの役員10人中5人が女性です。

宮崎：昨今はメール以外にも、企業が一般消費者とコミュニケーションを取るツールは様々かと思います。LINEなどのメッセージングサービスやSNS全般に関して御社は今後どのような取り組みを考えていらっしゃいますか？

美濃：メッセージングサービスのラインナップとしては、すでにLINE上で、先ほどご説明したメールと同じように、相手に合わせて送り分けるLINE配信システムを持っています。あと、ショートメッセージ（SMS）のサービスもやっていますし、それ以外のチャネルも、Webプッシュなど、これからも増やしていく計画です。



宮崎：それでは、今後、3カ年計画も含め、どういうふうな戦略を取られていくのかをお聞きしてもよろしいですか。

美濃：そこは、常に試行錯誤の連続です（笑）。正直この業界、3年後はどうなっていますかというのを、正確に言える人はいません。動きも激しいですし。
1年後にはもしかしたら違うことを言っているかもしれませんが（笑）、ご質問をいただいたのでお答えしますと、今我々が考えているのは、とにかくマーケティング、中でもメッセージングサービスという領域を外さないということです。
先ほどライバルと申しあげたパイプドビッツは、長年の競合ではあるのですが、彼らはもうマーケティング領域だけにこだわっていないようです。企業って、いろんな個人情報をたくさん持っていますよね。パイプドビッツは、その個人情報を安全に預かって、販売促進用途や給与計算用途など、その情報にあわせた多様なラインナップを揃えて提供されています。また、シナジーマーケティングは、同じく長年のライバルですが、彼らは近年広告の用途を拡充されています。同じライバル会社でも進んでいく道はそれぞれ違ってきています。当社はその中で、あくまでも販売促進、CRMを中心に置いて、いろいろなメッセージングチャネルを増やしていく方針です。フォーカスを絞った経営を標榜しています。

現在、クラウドサービスの売上がグループ全体売上の7割を占めています。クラウドサービス以外の毎月課金型のサービスを含めると8割が継続性売上、いわゆるサブスクリプション型の売上です。ですから、売上が短期間で2倍になります、という事業モデルではないのですが、販売促進、マーケティング、メッセージングの領域で、自社製品としてのラインナップを増やしながら、毎年10％から20％の売上増加を継続するというのが我々の目標です。
ここ10年間ずっとその戦略でやってきていて今がありますし、今後も変えるつもりはありません。売上を毎年10％以上伸ばし続け、かつ高い利益率を維持し続ける会社でありたいと思っています。




現在は20％から25％くらいの営業利益率ですが、今の事業構造のまま10％から20％の売上増加を数年継続できれば、営業利益率は30％に持っていけると考えています。3年で着実にそこまで持っていきたいですね。

今申し上げたことを、基本構想とし、一方で、ここぞというチャンスというか巡り合わせが来たときには、売上を倍にするくらいのM&Aも勝負をかけてやっていきたいと思っています。
これだ！というときには、資金調達してでもやります。必要な運転資金分だけを残しておいたうえで借入れをして、積極的に投資をしていくつもりです。そのときは売上が倍になるかもしれませんが、ただ売上を伸ばすだけのM&Aというのにはあまり興味がありません。トップラインだけだと駄目だと思います。

宮崎：その先に何を目指すのか、ということですね。しっかりと堅調に足元のキャッシュを貯めつつ、いざというタイミングに、いつでも勝負できるような状況に持っていくという形ですよね。

美濃：はい。今もです！　もし明日にでもチャンスがあれば。（笑）
M&Aは常にアンテナを張っていますし、毎年毎年、なんらかの資本提携ってやってきています。

宮崎：これがいつ起こるのかというのはワクワクですね。3年先というところで伺いましたが、5年、10年先で見た場合、御社はどのように変容していくのでしょうか。

美濃：現在、当社が持っているソリューションにAIを組み込んで、性能を高める実証実験を行っています。その実証実験がうまくいけば、オリジナルのマーケティングAIソリューションを提供できると思います。
ただ大切なのは、AIそのものを今からつくるよりも、自社の提供するシステムに最もマッチするAIを用いて、当社のマーケティングシステムの性能を高めることです。結果として、売上向上という成果をお客様に提供することが肝要であり、AI活用はそのための手段に過ぎません。AI実装を成功させて、当社の製品・サービスのパワーが爆発的に上がって、今の構造を変えないまま、100億円くらいの売上にしたいですね。




宮崎：100億円の売上になれば、待遇も変わりますね？

美濃：今のサブスクリプションモデルの構造を変えずに100億円の売上になったら、そのときは40億円くらいの営業利益が出せると思います。オービックやOBCなど、同じ自社製品型グループの企業で営業利益率が40％くらいの会社が実際にあるので、そうなったら給料もたぶん今の倍は支給できますね(笑)。

宮崎：そのときの社員数はどのくらいのイメージですか。

美濃：現在、グループの売上高が20億円弱で、役職員数は約130人です。売上が5倍になるということですが、人員も5倍になるかというと、そうでなないと思います。事業構造が変わらなければ、3倍から4倍の人数で運営できますので、450人くらいですね。

役職員数については今申し上げたとおりですが、私がより重要視しているのは、貢献に応じてメリハリはつけつつも、平均給与は毎年上がる会社にしていくことであり、実際10年間実行してきました。
なぜなら、全員が当社の生産者であり、同時に消費者であるからです。したがって、平均給与が上がるということは消費力が上がるということであり、日本経済にも貢献できる。成果に関係なく一律にアップするのは無理ですが、メリハリをつけたうえで平均金額が上がっていけば、消費者としての購買力が上がる。そうすると、我々のお客様である企業の売上も上がっていって、いい循環がつくれる。
そのためには、売上を伸ばしつつも、高い利益率を更に上昇させる取り組みをしていかないといけないですね。

宮崎：そのキーワードがAIで効率化ということですね。

美濃：そうですね。AIをうまく活用して、自社のソリューションの機能・能力を高めるということですね。

宮崎：御社は領域、土俵を変えずに、ひたすら突き進み、強化をしていくのですね。

美濃：現在のラインナップの機能強化、バージョンアップも当然続けていきますが、今はない新しいラインナップづくりに、繰り返しチャレンジしていかないといけません。実は前期末、3年かけてつくったマーケティングオートメーションシステムを資産除却するという決断をしました。もちろん痛みはありましたが、そういった取り組みをしていかないと、今のラインナップのバージョンアップだけでは、当面はよくても、５年後、10年後は成長が鈍化してしまう。
前期のように特別損失を計上してしまうリスクはありますが、挑戦できる体力が今の当社にはあります。クラウドサービスの構成比率が増えて、売上自体は安定していますし、利幅も取れるので、新しいものづくりへの投資は決して緩めないと思っています。

宮崎：体力の厚みを感じます。たしかに、定期的にチャレンジを繰り返していないと、ただ現金を余らせるだけで何に使うんですか？、これは反対に経営としてどうなんでしょう、チャレンジをしていないですよね、という証左になってしまいます。なので、株主の方にもその点をもう少し理解していただけると嬉しいですよね。




宮崎：株価対策や株主に対してどういうふうに向き合うのか、お聞かせください。

美濃：株価って自社では決められないですよね。ただ会社として、できることは二つあると僕は思っています。一つは、業績を上げるということ。もう一つは、IRをしっかりやってPERを高めていく。PERも自分で決められないですが、今後のワクワク感、「この会社今後もいいね！」というふうに思っていただけるIRをしっかりやるという、この二つです。

利益については、毎年伸びています。今後もそれを継続させることですね。
IRという面においては、ワクワクする新機能や新サービスを作り出す取り組みをし、その活動や進捗を積極的に開示して、丁寧に説明していくということだと思います。
その二つをしっかりやって、株価上昇につなげたいです。

株価以外ですと、配当が株主の方々にとって関心が高い事項だと思います。これは配当性向30％を維持することによって報いたいと思います。毎年利益が上がり、配当性向が同じであれば、絶対に配当額は増えていくはずなので、1円であっても、毎年配当を増やしていけると思っています。

あと優待制度ですね。優待については、今回御社にお世話になって新しい制度を導入しますが、かつては1単元持っていただいている株主さんに一律1,000円のクオカードをお渡ししていました。それは本音を言うと、株主さんの数を増やしたかったから取り入れた仕組みです。東証一部上場の要件をクリアーするためです。東証一部上場は実現できましたので、その次に考えるのは、やはりより多く、より長期でうちの株を保有してくださって、応援してくださる株主さんを増やしていきたいという思いです。その観点から2単元以上の株主さんにさせていただき、たくさん持っていただければ持っていただくほど、たくさんの優待が受けられて、かつ、長期であればより厚く恩恵がある制度に変えたのが今回です。





宮崎：個人株主を大切にしようということですね。
最後に、読者層である個人株主の方々に対して一言お願いします。

美濃：中長期で保有していただけると嬉しいです。
株価は、いろんな環境に左右され、どうしても上下変動しますので、短期での成果を約束することはできません。

先ほど申し上げたとおり、今の構造を変えずに着実に売上を伸ばし、新しいサービスづくりを試行錯誤しながらも継続していけば、今後も利益を伸ばしていけると考えています。
中長期で持っていただければ、利益の上昇にともない、株価も上がっていくものと期待をしております。
ちなみに、当社の時価総額は、約10年前の最安値と比較すると今は約30倍です。これからの10年でさらに30倍にするのは無理かもしれませんし約束もできませんが、これまで成長してきて、これからも成長していく覚悟でいますので、ぜひ中長期的視点で保有を検討いただければ幸いです。

引き続き、よろしくお願いいたします。